安全生產科技創新型中小企業
安全科技新產品的特點及幾種實用營銷模式
來源: | 作者:pro5776b8 | 發布時間: 2013-11-29 | 3178 次瀏覽 | 分享到:
     安全問題是我國當前的熱點問題之一。科技興安是我國安全生產的根本戰略。要實現科技興安,就要將安全科技新產品(簡稱安全新產品)用市場營銷的方式推廣到企業中,因此,安全新產品的市場營銷便顯得十分重要。據筆者了解,目前國內還沒有成熟的安全新產品市場營銷理論。筆者以個人發明的“礦用開關兩防鎖(安全鎖)”營銷案例為客觀依據,首次發現了安全新產品營銷特點,創新了的多種營銷方式。現分析如下:
      一、安全新產品的特點
      安全新產品是一種特殊的商品,它不同于一般的生產和消費商品,而且也不同于能夠給企業帶來直接經濟效益的其他科技新產品。它的價值指向是社會效益和安全效益,而不直接產生經濟效益。在沒有強制性要求的條件下,企業安排資金計劃時,首先考慮的一般是那些能直接產生經濟效益的項目,而不太可能對安全新產品進行投入。尤其是在那些缺乏社會責任感的業主和經營者那里,對安全新產品進行投入更是不可能的。
安全新產品是專門針對企業中存在的隱患和違章行為而設計的。對于預防事故發生、消除隱患或防止違章行為具有明確作用。現實中的情況是:出事故時間很短,不出事故的時間很長,在不出事故的長時間里,人們很難發現安全新產品的作用。即使安全新產品預防了違章行為或阻止了隱患轉化為事故,人們也難以明顯地發現其作用。安全新產品這種地下的、隱形的“地下工作”方式使人們大大地忽視了其作用,這就使企業經營者們產生了僥幸心理,認為出事故的可能性很小,沒有安全新產品也是完全可以的。
        安全新產品的主觀重要程度與管理幅度及信息量成正比,即:
       安全新產品的主觀重要程度=管理幅度×信息量
       管理幅度越大,愈認為安全新產品重要。獲取的事故信息量越大,愈認為安全新產品重要。一般地,職務高,就管理幅度大。管理幅度是由權力和地位決定的。信息量主要由個人的工作時間、工作經驗、文化程度、掌握的知識等決定。工作時間越長、工作經驗越豐富、文化程度越高、其接觸到的事故愈多,掌握的信息量就大,對安全新產品就愈重視。職務高的人相對重視安全新產品,而工人則對此關注較少。
     “海因里希安全法則”可作為上述理論的佐證,“海因里希安全法則”就是美國著名安全工程師海因里希提出的300:29:1法則。這個法則的含義是:如果一個企業有300個隱患或違章行為,必然會發生29起輕傷或設備故障事故;而在這29起輕傷或設備故障事故中,又必然包含有一起重傷、死亡或重大事故。
依據這一法則推斷,如果某一煤礦安全監管部門監管范圍內有300個煤礦,每個煤礦都有至少一項隱患或違章行為。對于這個煤礦安全監管部門來說,在其監管范圍內發生輕傷或設備故障事故的概率就不是29/300,而是100%,發生重傷、死亡或重大事故的概率也不是1/300,而是100%,正是由于這一法則的存在,使得安全監管部門所感覺到的事故危險性,比企業感覺到的事故危險性要大得多。這就導致了安全監管部門對于預防、消除隱患或違章行為的主觀迫切性,遠遠大于企業的主觀迫切性。
      安全監管部門比企業管理幅度大,掌握的事故信息量多,所以就更重視安全。一般地,安全是要從上往下抓,安全監管部門比企業領導者和工人們更懂得安全新產品的重要性。
      安全新產品大多是法規標準文件強制推廣或準入的。如果沒有法規標準文件的支持,安全新產品就無法進入市場。
剛開始使用安全新產品可能會引起新的事故,并要增加企業經營者的管理費、工資、培訓費等,而這些費用一般不可能帶來直接的經濟效益。
安全新產品的直接顧客是政府及企業里頭分管安全技術的領導,這些領導們購買安全新產品的直接動機是為了達到標準化要求,或達到上級文件和法規的要求,害怕一旦出事故追究責任而受到處罰,他們對預防事故的考慮是其次的。
有些領導想購買安全新產品,但又擔心沒有法規標準文件要求,產品一旦不可靠,會產生更大的麻煩,且害怕增加生產成本或影響生產。
有的領導意識不到安全新產品的重要性,認為安全新產品是可有可無的,裝上了是畫蛇添足。沒有安全新產品也不一定出事故,不會受到處罰,使用后又增加了管理和培訓負擔。還需要為改變習慣工作行為或違章行為付出代價。
       安全新產品的本質需求是由不使用該安全新產品發生的事故概率和事故強度決定的,即:
      安全新產品的本質需求=事故發生概率×事故強度
      事故發生概率大、強度大,預防其發生的安全新產品的本質需求就大。反之,則小。被預防的事故發生概率小,強度大的安全新產品,本質需求一般。
      安全新產品的短期需求是由法規標準文件要求與實際貫徹落實的程度決定的,即:
      安全新產品的短期需求=法規要求×貫徹落實程度
      法規要求嚴格,貫徹落實的徹底,對相關的安全新產品的需求就大。
      安全新產品的購買是被動性的,即只有在法規標準文件下才能實現購買。如果沒有法規標準文件的強制要求,難以實現大規模的購買。
      安全新產品的銷售容易形成壟斷,獲取暴利。
      安全新產品對產品及廠家有很高的信任要求。信任度是營銷安全新產品的關鍵。
      安全新產品通過長時間的使用也就會轉化成一般工業品,在顧客的認識中也就具有了一般工業品的特點,盡管它仍起安全作用。如作為短路保護用的保險絲,在顧客心中就是一般工業品,但在保險絲剛推向市場時,就是安全新產品,具有以上各個特點。
      二、安全新產品的營銷模式
       1、以信任為主線的模式
找到信任自己的負責安全技術的領導→講解安全新產品對應的法規標準要求及產品知識,突出本產品特點,使領導產生信任→介紹本公司推廣安全新產品的條件(即先付推廣費→再試用產品→再回款)→小量試用成功,用戶對產品產生信任→將情況報告有關領導→依法規要求下文,獲得大面積推廣通行證,使下級部門產生大面積推廣的信任度→活動技術計劃部門,取得計劃人員信任,促使資金的計劃支持→活動技術安全監管及使用部門,取得監管及使用部門的信任,使產品很好的推廣使用→直接面向單位服務,獲得服務信任→將有關信息反饋到本公司有關部門以供調控→按照程序辦理回款手續,獲得財務部門信任→兌現公司內外的報酬承諾。
       2、公關人員+技術人員+銷售人員團隊營銷模式
單槍匹馬,靠個人素質,很難大面積地開發市場,只有公關人員、技術人員、銷售人員,協作配合,形成營銷團體,集體開發市場,才能很好地營銷。
       3、先予后取模式
由于安全新產品難以取得別人信任,所以應堅持先付推廣費,再使用產品,取得良好效果后,最后付款的模式,這樣才能取得很好的推廣效果。
       4、以點帶面的營銷模式
先在有示范作用的、意見領袖單位(如山西焦煤集團、潞安礦業集團等)推廣應用,這些單位取得使用效果后,其他單位也會跟著使用。
       5、先搭臺后唱戲的營銷模式
先創造法規標準文件平臺,再進行營銷實務操作。
       6、以用促銷的營銷模式
把安全新產品長期可靠使用作為根本目的,使用后,取得良好的口碑,通過口碑開發新的市場,以促進大規模營銷。
       7、360°營銷宣傳模式
寫出多種技術和管理理論的創新文章,宣傳技術和法規,并在多種媒體上輔以廣告宣傳,進行360°全方位整合營銷。
       8、用專利等知識產權壟斷市場營銷模式
通過專利許可、商標許可、標準壁壘、文件準入限制等,形成壟斷利潤。
       9、貫徹落實法規營銷模式
通過貫徹落實法規標準文件,推動安全新產品營銷,宣傳法規標準,進行攻心營銷。
      三、結語
      安全新產品的市場營銷在國內外還沒有形成理論,筆者以上觀點僅供參考,希望通過拋磚引玉,得到各位賜教。
二八杠自行车 新时时彩兑奖 深圳风釆最新开奖结果查询 重庆时时停售了吗 北京pk10开奖网 5万能干什么 幸运快乐8是哪国的彩票 重庆时时综合走势图 黑龙江时时开奖走势 山西太原福彩快乐十分 重庆时时挂机稳赚 7星彩走势图带连线图表专业版 手机单机赛车 福彩十分开奖快开 最新时时彩源码出售 捕鱼来了怎么刷弹头 安徽时时